Motto: Pojištění se řídí obsáhlými pojistnými podmínkami a dobře se v nich orientovat a nastavit pojistnou ochranu vyžaduje specifické znalosti a dovednosti.
Proč je důležité pojistné poradenství? Ze stejného důvodu jako např. právní poradenství, lékařské poradenství, automechanické poradenství, stravovací poradenství a všechna další poradenství, kterými jsme obklopeni. Protože k pořízení správně nastaveného pojištění je třeba nejen značného množství aktuálních odborných znalostí, ale také dovednost zjistit potřeby daného klienta v daném čase a situaci. Zároveň jde o to, pomoci klientovi zorientovat se v reálných rizicích a možnostech jejich pojistného krytí. A patří k tomu i orientace v labyrintu dokumentace – ujednání, všeobecných podmínek, zvláštních podmínek, doplňkových podmínek, výluk atd.
Pokud máme štěstí a narazíme na zkušeného profesionálního poradce, pak nám skutečně pomůže s orientací v problematice, identifikací potřeb a optimálním nastavením pojistné ochrany. Pokud máme štěstí v neštěstí, pak nám sice pojištění sjedná „důvěryhodný matlal či rutinér“, ale pokud se nic nepřihodí, tak budeme žít v iluzi, že jsme dobře pojištěni. V případě životního pojištění se velmi často stávalo, že nás tento „poradce“ po dvou či třech letech oslovil s tím, že na trhu je už něco lepšího, a že nám naše životní pojištění předělá u jiné pojišťovny. Ve skutečnosti právě vypršela lhůta, kdy by musel vracet provizi, kterou za starou smlouvu získal. Tento trend už byl tak masivní, škodlivý a neúnosný, že je nyní legislativně ošetřena prodloužená vratka provize z původních 2 let na 5 let. Pokud máme smůlu, pak nám pojištění sjednal sice důvěryhodný, ale „matlal“ , a dokonce se něco i přihodí. Pak hra končí, a my (nebo naši pozůstalí) zjistíme, že je něco zásadně jinak, než jsme očekávali a zaplatíme „školné“ za tuto zkušenost.
Nedávná realita pojistného poradenství byla taková, že k získání licence k této činnosti stačilo napsat relativně jednoduchý test, zaplatit poplatek a doložit bezúhonnost. I díky tomu, a také iluzi, že pojistné poradenství se dá kvalitně dělat po krátkém zaškolení a tkzv. při práci či jako přivýdělek, než si najdou nějaké „solidní“ zaměstnání, bylo v nedávné minulosti registrováno u ČNB desítky tisíc lidí, kteří „de jure“ mohli sjednávat pojištění a různé další finanční produkty. Logickým důsledkem pak bylo překvapení či frustrace zklamaných klientů (mnohdy velmi dobrých známých či příbuzných „poradců“), kteří při pojistné události procitli z iluze. Stejně tak frustrace samotných „poradců“, kteří ve vidině snadného výdělku či kariéry pouze dodali svým multilevelovým verbířům nové klienty z řad svých známých či příbuzných. Po té co splnili svou historickou úlohu a už nebyl v jejich okolí nikdo, koho by oni nebo jejich verbíři přepojistili, byli ukončeni nebo sami znechuceně opustili pojišťovnictví.
V současnosti je třeba uspět ve významně těžším testu, jehož rozsah je dán odvětvími pro které chce poradce získat kvalifikaci. Osobně jsem za toto „síto“ ,nastavené Českou národní bankou, rád a kéž by přineslo vyšší kvalitu a respekt do tohoto oboru. Získal jsem tento certifikát v březnu 2021 a přiznávám, že jsem se na něj i se svou praxí celkem intenzivně připravoval cca 3 týdny.
Jak identifikovat kvalitního pojistného poradce? Způsobů je mnoho a mají různou úroveň validity, nejtransparentnějším kritériem se jeví nulový rozpor mezi očekáváním klienta a realitou pojistného plnění v případě pojistné události. Toto ověření však může přijít až v situaci, kdy už je tkzv. po všem. Pojištění, stejně jako další „preventivní produkty“ si však musíme pořídit v okamžiku, kdy je tkzv. nepotřebujeme a jediným benefitem, na který zpravidla dohlédneme v okamžiku nákupu, je „klid v duši“. Jednou z možností je sledovat a vyhodnocovat u svých poradců dva faktory – kompetenci a důvěryhodnost. Během své praxe jsem vysledoval, že drtivá většina „délesloužících“ pojišťovacích poradců nebo i začínajících kamarádů, je pro klienty naprosto a totálně důvěryhodná. Řada klientů dokonce povyšuje důvěryhodnost na kompetenci a velmi často ty to dva pojmy zaměňuje. Kompetenci samotnou – tedy produktové znalosti daného poradce, znalosti pojistných podmínek, znalosti procesů v dané pojišťovně, zkušenosti s pojistným plněním atd. již pak neřeší. Tak potom vznikají situace, kdy je klient při pojistné události nemile překvapen, protože mu to přeci sjednal jeho „dobrý známý“ či kamarád či dokonce někdo z širší rodiny. Kompetenci lze ověřit mnoha způsoby např. že si necháte ukázat, kde je v pojistných podmínkách uvedeno to, co vám poradce právě odpověděl na váš dotaz nebo to co právě deklaruje. Velmi užitečné je také projít si společně výluky z pojištění. Při všem respektu k pěknému ústnímu projevu je třeba přijmout fakt, že mnohem důležitější než ústní ujišťování jsou pojistné podmínky, protože podle nich, a pouze podle nich, postupuje pojišťovna v případě pojistné události.
Závislé či nezávislé poradenství ? Jednobarevné či vícebarevné poradenství? Poradce je odměňován jen a výhradně za zprostředkování (sjednání) pojištění a pak zlomkově v následujícím období/roce, a to pouze po dobu trvání pojištění. Tuto odměnu mu vyplácí pojišťovna, do které danou pojistku sjednal. Tedy pokud je nějaký poradce „jednobarevný“, tzn. je vázán smlouvou pouze s jednou pojišťovnou (což jsou všichni poradci tkzv. interních sítí jednotlivých pojišťoven), pak, aby měl šanci získat odměnu za sjednání, bude logicky klienta většinově směřovat do „své“ pojišťovny. Ať již se jedná o pojištění vozidla, majetku, úrazové či životní pojištění apod. Zpravidla svou argumentaci postaví na výhodách „vše pod jednou střechou“ nebo „zajímavé slevy za propojištění“ apod. Jeho motivace rozumět konkurenčním produktům končí v bodě „poznej slabiny (anebo si je vymysli)“ svého nepřítele (což je jakákoliv konkurenční pojišťovna), aby se zjistilo, že ideálním řešením pro klienta je – pojistit vše u něj, „v jedné barvě“. Svědomitější poradci, kteří vědí, že sjednáním určitého pojištění v „jejich“ pojišťovně by klienta poškodili, jej někdy posunou ke kamarádovi či příbuznému od konkurence, která umí dané pojištění lépe a pak se podělí o provizi . Těchto případů je však velmi málo. Zvláštní je, že ačkoliv si klienti v občanském životě běžně pořizují různé produkty od různých výrobců, vůbec jim není divné, že právě ta „jeho“ pojišťovna „umí úplně všechno a nejlépe“. Na druhou stranu „více barevné“ poradenství bývá často zneužíváno a rčení: „vybrali jsme pro Vás z trhu to nejlepší“ či „nejsme závislí na jedné pojišťovně“, jsou zpravidla pouhé marketingové deklarace, které snadno rozkryjete žádostí o srovnání nějakého pojistného produktu či parametru napříč trhem.
Vždy je tedy třeba analyzovat a posuzovat konkrétní situaci klienta, konkrétní zvažovaná rizika a možnosti jejich pojistného krytí. Je jen logické, že pokud má poradce zastoupení více pojišťoven a znalosti, pak má, alespoň teoreticky, „možnost širšího úhlu pohledu a menší závislost“ než někdo, kdo zastupuje pojišťovnu jednu.
Zvláštní kapitolou je prodej pojištění po internetu prostřednictvím tkzv. nezávislých srovnávačů. Je to logické vyústění mylného přesvědčení laické veřejnosti, že všechny pojistné produkty jsou „v podstatě“ stejné a je třeba pouze vybrat ten nejlevnější. A nejlevnější je to proto, že mi to srovnávač (robot, který pracuje bez provize) vyhodnotí, propočítá a nabídne napřímo „bez poradce“, jehož přidaná hodnota je nula a pouze to klientovi zdražuje svou provizí. Pokud to shrnu, všechny výše uvedené předpoklady jsou mylné – tzn. produkty nejsou stejné a jenom poradce mi může vysvětlit v čem se liší. To co si pořídím „za levno“ , abych si to odškrtl, se mi může při pojistné události velmi prodražit a já si to pořizuji právě pro případ, že se něco přihodí. A ze své praxe vím, že stejně důležité jako správné sjednání pojistné ochrany je i poradenství v případě pojistné události. A s tím Vám, na rozdíl od profesionálního poradce, žádný srovnávač nepomůže. Řekl bych, že srovnávač je vhodný pro člověka, který přesně ví co chce a orientuje se i v pojistných podmínkách a to může být především pojišťovací poradce.
Patří sem i akce přímého marketingu pojišťoven, které adresně nabízejí různé lákavé nabídky typu sleva za sjednání on line nebo dálniční známka k pojištění zdarma atd. Zdánlivě se to klientovi jeví jako chytré řešení, kterým ušetří za provizi sjednatele. Není tomu tak, zpravidla se jen připraví o pojistné poradenství, mnohdy si pořídí něco co nepotřebuje a může i zaplatit více než kdyby mu poradce namodeloval řešení na míru a poskytl slevy, které má k dispozici.
Podobné je to, když Vás při koupi vozidla v autosalonu přesvědčí, abyste si od nich koupili rovnou také pojištění svého vozidla. Ano, některé autosalony mají, v některých případech, nižší ceny než poradce či přepážkový pracovník pojišťovny. Otázka je, zda pojištění, které jste si koupili ve slavnostní náladě v autosalonu, Vám i po vystřízlivění a konzultaci se specialistou bude dávat smysl. A hlavně, pro autosalon, jehož jádro byznysu spočívá v prodeji a servisu vozidel a nikoliv v pojistném poradenství , jste zajímaví právě a pouze v okamžiku kdy pojištění nakupujete nikoliv když žádáte o radu. A zkuste do autosalonu zavolat „po pracovní době“ či o víkendu či v noci z dálnice a požádat o konzultaci ohledně pojistné události.